MARKETING IMOBILIÁRIO PODE IMPACTAR EM ATÉ 50% NA VENDA E ALUGUEL DE EMPREENDIMENTOS

Especialista Cláudio Vicente acredita que o primeiro passo é definir o público-alvo. 

 Foto: Daniel Conzi / Agencia RBS

Padronização e falta de foco. Para especialistas em marketing imobiliário, esses são os principais erros das imobiliárias e construtoras na hora de vender ou alugar imóveis. Na avaliação da autora do livro Marketing Imobiliário em 10 capítulos, Adriana Samaan, as empresas do setor insistem em usar sempre as mesmas ferramentas de comunicação e marketing, além de adotar uma linguagem padronizada.

— Todos os novos empreendimentos acabam caindo na vala comum e o consumidor não consegue distinguir. Ao falar das características do imóvel sempre usam expressões do tipo "espaço amplo e confortável" — diz.

Outro problema é a falta preocupação por parte de imobiliárias e construtoras em envolver toda a equipe em novos trabalhos. A autora cita que, em alguns casos, os próprios funcionários não sabem informar sobre um empreendimento que está sendo lançado pela empresa na qual trabalham. Adriana garante que a divulgação de uma campanha de marketing bem elaborada pode impactar de 10% a 50% no resultado de vendas de um imóvel.

Definir o público-alvo é o primeiro passo para ter sucesso no mercado

Para o professor da Fundação Getúlio Vargas, Cláudio Vicente, que tem mais de 15 anos de experiência em Gestão de Marketing, o principal erro que uma imobiliária ou construtora pode cometer é o de não definir exatamente que público é o seu foco.

— Aí passam a existir equívocos desde a concepção do imóvel até sua localização, canal de vendas ou condições de pagamento. Definir claramente o público-alvo, estudar este público e conhecer suas necessidades e desejos é condição necessária para o sucesso no mercado imobiliário — ressalta.

Conforme Vicente, hoje um dos três itens mais valorizados pelo cliente na compra de um apartamento popular — entre R$ 100 mil e R$ 150 mil — é a churrasqueira na sacada. 

Conforme ele, a construtora investe menos de R$ 2 mil para incluir este item no imóvel e a unidade valoriza em mais de R$ 5 mil na visão do cliente. Conhecer essas necessidades pode fazer a diferença na hora de projetar, construir, alugar ou vender um imóvel.

Para ele, a construtora WOA é um exemplo de empresa que conseguiu definir um público-alvo e que se posicionou muito bem no mercado. Além disso, utiliza os canais de marketing de forma muito adequada.

O diretor da Woa Empreendimentos Imobiliários Walter Silva Koerich, explica que o fato de ser uma sociedade com uma proposta específica fica mais fácil ter um foco na comunicação. Além disso, como estão focados em um único empreendimento, o Simphonia Woa Beiramar (foto abaixo), em um local conhecido nacionalmente, a Beira-Mar Norte em Florianópolis, as campanhas de vendas puderam ser mais conceituais e não tão comerciais.

Fonte: Karine Wenzel / Diário Catarinense